一、 活动目的

提高学生运用市场营销专业知识解决商务谈判问题的能力。培养学生的应变能力、沟通能力和团队合作精神。激发学生学习市场营销专业知识的积极性。

二、参赛对象：2010级营销班、2011级营销班。

三、 比赛时间：2012年6月6日上午3、4节课。

四、 比赛地点：模拟实验室。

五、 奖项设定

1、最佳团队1名。

评选标准：具备团队协作精神，分工明确，互相帮衬，并能圆满完成谈判任务，实现拟定的谈判目标。

2、最佳谈判手6人

评选标准:语言表达流畅，擅于沟通，反应快捷，谈判过程中懂得灵活运用谈判技巧及策略，对小组谈判的取胜发挥了关键性的作用。

3.最佳风采奖2人

评选标准：精神风貌佳，仪表整洁、大方，整个谈判过程中体现出良好的商务礼仪。

六、 比赛流程与评分标准附后。（全程30分钟）

附一：比赛流程（全程30分钟）

第一部分：背对背演讲（共5分钟）

1、背对背演讲（各方2分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲后退场回避，另一方上场演讲。

（1）必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。

（2）A方先上场，B方后上场演讲。

（3）每一方演讲时间不得超过2分钟，还剩30秒时有人提示。

（4）演讲由上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。

（5）在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术。

3、主评委引导性陈述（共1分钟）

主评委做赛前的引导性陈述，强调并扩大双方的差距和分歧。最后引出参赛队员，进入下一阶段。

第二部分：进入正式模拟谈判阶段（25分钟）

1、开局阶段（3分钟）

此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有人提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。

开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：

（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。

（2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。

（3）试探对方的谈判条件和目标。

（4）对谈判内容进行初步交锋。

（5）不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。

（6）在开局结束时最好能够获得对方的根本利益和优先考虑事项等关键性信息。

（7）适当运用谈判前期的策略和技巧。

2、谈判中期阶段（15分钟）

此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。

此阶段双方应完成：

（1）对谈判的关键问题进行深入谈判。

（2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。

（3）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。

（4）为达成交易，寻找共识。

（5）获得己方的利益最大化。

（6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。

（7）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。

（8）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

3、休局、局中合议（2分钟）

在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。队员要集思广益，找出有利于本方的谈判条件。

4、最后谈判（冲刺）阶段（5分钟）

此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。

（1）对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。

（2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件，最好达成本方最初谈判的目标。

（3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期合作关系。

（4）进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。

（5）如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，也要留下再合作的空间。

附二：评分标准